O marketing e as vendas dentro de uma empresa dependem de vários fatores. Um deles é o tipo de público com que a marca lida: B2B e B2C. Para cada uma dessas interações, existem algumas distinções que precisam ser consideradas na hora de pensar no marketing e nas estratégias a serem usadas. Mas você sabe qual a diferença entre esses dois públicos?
Pensando nisso, separamos algumas diferenças entre negócios B2B e B2C. Dá só uma olhada!
B2B
Canais de aquisição
Quando o consumidor de uma empresa é outra empresa, esse relacionamento recebe o nome de B2B, uma sigla em inglês que significa Business to Business.
Embora ambas as empresas utilizem os mesmos canais para atrair e se comunicar com seu público, a estratégia usada, como veremos mais a frente, é diferente. Campanhas de e-mail marketing e marketing de conteúdo são os principais canais usados pelos comércios eletrônicos.
Relação de compra
As vendas B2B nunca são feitas por impulso e sempre é considerada uma análise profunda antes da concretização do negócio. Por isso, o vendedor precisa estar atento e preparado às informações relevantes sobre o seu serviço e produto. A confiança é essencial para o sucesso da venda.
Nesse ponto é necessário educar o seu cliente para que isso gere credibilidade à sua marca, a fim de aumentar as chances de conversão. Gráficos, pesquisas, dados concretos e vantagens são alguns exemplos.
Atendimento e relacionamento com o cliente
O atendimento B2B exige soluções personalizadas para cada caso específico. Note que, normalmente, as organizações desse segmento mais bem-sucedidas são aquelas capazes de estabelecer verdadeiras parcerias com seus clientes.
Para isso, é necessário oferecer preços, regras de atendimento e condições de pagamento para cada negócio individualmente. Também será preciso considerar algumas estratégias duradouras, como oferecer apoio técnico e garantia para os produtos ou adotar contratos com quitações recorrentes em caso de serviços.
Negociação
Nesse modelo de mercado, as compras costumam ser mais frequentes e maiores, já que estamos lidando com empresas que, provavelmente, revenderão o seu produto. Aqui, não é somente o preço que se torna relevante, mas também o limite de crédito oferecido, a confiança no fornecedor, o prazo de entrega e a possibilidade de um pagamento parcelado etc.
Normalmente, o envio do produto é feito antes do pagamento e o faturamento é, em grande parte, das negociações por meio de boletos bancários. Apesar de poder ser realizado com cartões de crédito, a escala costuma ser menor.
Tipos de estratégia
A produção de conteúdo é uma estratégia especialmente usada por empresas B2B, já que por meio do marketing de conteúdo é possível oferecer um material rico, que auxiliará o cliente na hora de conhecer sua marca e conferir sua credibilidade no mercado, por exemplo.
B2C
Canais de aquisição
Ao contrário do B2B, no B2C a venda é realizada diretamente para o consumidor final, ou seja, uma pessoa física. Acontece no varejo e o motivo, normalmente, é a necessidade do cliente, desejo de consumo, componentes emocionais, como impulso de compra, valor agregado ao produto etc.
Como vimos antes, ambas as empresas utilizam os mesmos canais de aquisição na hora de atrair seus clientes e se comunicar com o mesmo. E-mail marketing, marketing de conteúdo e inbound marketing são alguns exemplos. O que muda, na realidade, é a estratégia usada dentro de cada um deles.
Relação de compra
O grande desafio para as empresas B2C é despertar o desejo e interesse de compra no maior número de pessoas possíveis, já que é comum que a venda seja motivada pela emoção.
Diferente do B2B, aqui o consumidor precisa ser convencido de que realmente precisa daquele produto.
Além disso, há uma necessidade em educar o cliente, mostrando como o seu produto pode ajudá-lo a solucionar algum problema que ele possa vir a ter, através da produção de conteúdos relevantes para cada etapa do funil.
Atendimento e relacionamento com o cliente
Diferente do comércio B2B, o B2C costuma ter seu volume de vendas muito mais difuso. Por essa razão, existe uma necessidade de conquistar grande número de clientes e, ao mesmo tempo, manter o preço unificado.
Se sua loja vende refrigeradores, por exemplo, é necessário convencer vários públicos de que o investimento vale a pena, seja pela rapidez na entrega, pelo preço atrativo ou pelas condições de pagamento.
Portanto, nesse cenário, o atendimento deve ser preparado para lidar com um tipo diverso de público, mas a comunicação precisa ser direta e personalizada, o que demanda uma boa capacidade de entendimento dos perfis da audiência da loja.
Negociação
Assim como a recorrência da compra é menor, o ticket médio da venda B2C também segue esse modelo. O preço, geralmente, é determinante nesse tipo de venda em conjunto com a credibilidade da marca.
Embora a empresa possa fazer um desconto exclusivo para alguns clientes em potencial, isso é raro de acontecer nesse tipo de negócio, já que o preço costuma ser o mesmo para todos os consumidores.
O pagamento, nesse caso, é realizado antes do envio da mercadoria, feito via cartão de crédito parcelado ou à vista, débito em conta, pagamento on-line ou boleto bancário.
Tipos de estratégia
Embora o inbound marketing possa ser bastante útil para empresas se comunicarem com outras, por meio de e-books, blog posts, vídeos e outros materiais considerados relevantes, a fim de esclarecer dúvidas e entregar um conteúdo que transforme o visitante em um cliente em potencial, ele também é usado no B2C.
Entretanto, o foco nesse caso é outro, já que os consumidores costumam ser mais impulsivos e as estratégias são mais diretamente focadas em elementos visuais e gatilhos mentais.
Agora que você viu a diferença entre B2B e B2C, ficou mais simples elaborar suas estratégias e seu posicionamento com mais eficiência? Lembre-se sempre que é interessante buscar a ajuda de um profissional ou agência do ramo para te ajudar na hora de montar soluções eficazes para o seu tipo de público.
Gostou do post? Então, que tal continuar conosco e conferir também como uma consultoria digital vai aprimorar a sua tomada de decisões!
