Como fazer qualificação de leads para fechar mais negócios?

Quando a estratégia de marketing digital está funcionando e a empresa começa a gerar diversos leads, é hora de aprofundar mais seus conhecimentos para os separar em grupos que definirão qual será o próximo passo do time de vendas. É para isso que existe a então chamada qualificação de leads.

Muitas empresas ainda não sabem como realizar essa qualificação corretamente ou por que ela é tão necessária. Hoje, explicaremos o que é a qualificação de leads, sua importância e como ela deve ser feita dentro de cada etapa do funil. Veja a seguir!

O que é qualificação de leads?

Dentro do Inbound Marketing, essa qualificação tem início no momento em que você começa a gerar os leads, já que o material oferecido por sua empresa influencia grandemente sua base de contatos.

Ao desenvolver materiais que são estritamente direcionados para as objeções e dúvidas da persona, temos uma garantia de que os leads gerados serão mais qualificados, uma vez que eles consomem conteúdos que são focados em suas necessidades.

Qualificar os leads da sua base é algo fundamental para definir qual grupo de profissionais trabalhará com eles em sua estratégia. Você deve escolher uma das 3 possibilidades:

Como qualificar os leads?

Para fazer a qualificação de leads, é necessário ter em mente alguns tópicos fundamentais que determinarão se ele é, ou não, qualificado.

Necessidade

O lead realmente precisa da sua solução? Definir se aquele lead possui algum problema que pode ser resolvido pelos seus produtos ou serviços é um dos passos mais importantes para seguir com a qualificação.

Adequação

A solução que você oferece é viável para o lead? É hora de definir se a sua empresa está apta para atender as necessidades desse cliente em potencial. É comum que isso tenha a ver, também, com a localização geográfica em que ele se encontra.

Orçamento

É preciso informar para a sua base quanto a sua solução custará. Seus leads precisam estar cientes desde o início do preço que será pago, e não descobrir em uma conversa com o time de marketing que não possuem orçamento suficiente para se tornarem clientes.

Autoridade

O seu lead tem o poder de decisão para se tornar um de seus clientes? Muitas vezes, principalmente no mercado B2B, algumas decisões só podem ser tomadas por pessoas que ocupam os cargos mais altos na hierarquia da empresa.

Timing

Identificar o timing que seu lead apresenta é fundamental na hora de entender qual ação você deve tomar. Alguns podem ser considerados muito qualificados, porém, não estarem prontos para se tornarem clientes.

Conforme você capta informações pertinentes ao seu negócio, começa a enxergar um padrão. Dentro dele, está a representação do seu cliente ideal. A partir daí, defina quais serão as respostas possíveis para clientes médio ou pouco qualificados.

Ao realizar essas observações, será possível encontrar um padrão para 3 níveis diferentes:

Com essa definição já em mente e seguindo os 5 passos citados, é necessário, agora, desenvolver um método de qualificação que seja considerado eficiente para a sua empresa. Para isso, serão necessárias algumas características.

Seu método precisa ser rápido, prático e duplicável.

Rápido

Algumas empresas podem apresentar uma base de leads muito extensa e um método demorado dificulta na hora de qualificar cada um deles. Por isso, quanto mais rápida for a qualificação, melhor.

Prático

Um método prático não demanda muita burocracia na qualificação, gerando maior precisão pelo fato de utilizar variáveis possíveis de serem analisadas de um modo mais fácil e simples.

Duplicável

O método escolhido não pode ser complexo demais para que somente uma pessoa da sua empresa consiga qualificar os leads. É necessário um método fácil para que ele possa ser duplicado para toda a equipe.

Como qualificar os leads dentro das etapas do funil?

Depois de ver os passos acima, é hora de entender melhor como a qualificação de leads funciona dentro das etapas do funil de vendas. Veja!

Topo do funil

O topo do funil define a etapa considerada mais superficial dentro do Inbound Marketing, pois, nela, os conteúdos e informações são abrangentes e expõe as dores e oportunidades que você pode resolver.

Porém, você ainda não apresenta a sua solução, nem os benefícios em utilizá-la. Ao definirmos uma estratégia de marketing de conteúdo, o material utilizado no topo do funil é a porta de entrada para novos leads e visitantes.

Meio do funil

O meio do funil já é considerado como um filtro intermediário que separa os leads desqualificados e define principalmente os MQLs. No geral, você só terá certeza de como é o perfil de um lead quando chegar no fundo do funil. Mas aquele gerado no meio do funil tende a apresentar grande parte das características necessárias para ser qualificado.

Após serem qualificados como MQLs, os leads podem se tornar SALs (Sales Accepted Leads). O conteúdo que utilizamos nessa etapa ainda é superficial, porém com aprofundamento nos problemas e oportunidades. Também apresenta soluções mais consistentes, que estão relacionadas ao produto que sua empresa oferece.

Fundo do funil

O fundo do funil é a parte decisiva da sua estratégia, em que você pode apresentar as funcionalidades que seu produto oferece e utilizar uma linguagem considerada mais técnica de acordo com sua persona. Essa é a hora de usar CTAs para converter os leads qualificados, chamados SQLs, em oportunidades comerciais.

Ao longo desse processo do funil, o objetivo principal é conseguir colher o máximo de informações de sua base de leads enquanto a educa por meio de conteúdos pertinentes.

Depois de aprender mais sobre a qualificação de leads e como ela funciona, note se a sua empresa utiliza esse método para qualificar e gerar uma boa base de leads para o time de vendas. Essa qualificação é muito importante para obter o sucesso do grupo, que receberá um público educado sobre o assunto e que entende a necessidade de adquirir o seu produto ou serviço.

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