Se você tem o costume de ler sobre marketing digital ou colocou em prática alguma estratégia do tipo, certamente ouviu falar de leads. Já explicamos a importância da geração de conteúdo no inbound marketing, mas essa ação não vale a pena se não houver usuários para consumi-la.
A geração de leads é um processo em que empresas adquirem informações de potenciais clientes para vender seus produtos e serviços. Cada organização oferece um conteúdo rico e útil ao seu usuário em troca de dados como endereço, nome, e-mail e telefone.
Neste post, explicaremos o que são os leads e como melhorar as vendas com ações focadas na geração de cadastros. Confira!
O que são leads?
Lead é uma pessoa que possui interesse em algum serviço ou produto da sua empresa. Ele é um cliente em potencial que demonstrou curiosidade sobre sua marca. No marketing, há uma divisão para caracterizar os usuários em cada etapa de compra.
Quando um usuário acessa o seu site pela primeira vez, ele é apenas um visitante. Caso permaneça no site, leia conteúdos, assine a newsletter, baixe um e-book ou peça uma consultoria, ele será categorizado como um lead.
A grande diferença entre inbound e o outbound marketing é a forma como a venda é realizada. Se antes o usuário recebia conteúdos intrusos em seu e-mail, hoje ele se cadastra para receber o que realmente lhe interessa.
A partir do momento em que o visitante cria um elo com a sua empresa e se torna um lead, ele abre um precedente para receber conteúdos da sua marca. Por esse cadastro ter sido feito de forma consciente, o usuário estará mais propenso a fechar uma compra.
Como classificar os leads?
Os leads começam a chegar até a sua empresa, mas é preciso classificá-los e trabalhá-los para que eles realmente se tornem clientes. Os contatos precisam ser nutridos e cada um deles necessita de um tipo de conteúdo em determinado momento. Alguns podem se tornar clientes em poucos dias e outros nunca completarão a jornada de vendas.
Por isso, os leads devem ser classificados para que os setores responsáveis saibam a hora certa de abordá-los. Existem dois tipos de classificação:
MQL
Marketing Qualified Leads (MQL) é o lead qualificado de marketing, que já conhece o problema que tem e está em busca da melhor solução para ele. Por estar em busca de uma solução, esse usuário já teve bastante interação com sua marca e recebeu diversos conteúdos enviados por você.
Porém, o MQL ainda não está decidido sobre a empresa que vai escolher. Dessa forma, ele continuará procurando por conteúdo e o setor de marketing precisará executar ações específicas para que esse lead finalize a compra.
Portanto, quando o MQL se decidir pela sua empresa, ele se transformará em SQL, transferindo a responsabilidade da conversão do lead para o setor de vendas.
SQL
Sales Qualified Leads (SQL) é o lead qualificado de vendas, aquele que está próximo da conclusão da compra. Ele reconhece o próprio problema e já sabe que sua empresa poderá ajudá-lo.
A equipe de vendas deverá abordá-lo e executar os processos de conclusão de compra. Esse contato é o chamado “lead quente”, aquele que já está bem nutrido e só precisa de um incentivo para concretizar a compra. Em um cenário ideal, todos os MQLs se tornam SQLs algum dia.
Para ajudar na classificação e organização dos contatos, existem CRMs específicos que mostram a jornada do lead e indicam qual o melhor momento para contatá-los. Essa integração possibilitará o setor de marketing a entregar os leads ao setor de vendas de forma automatizada.
Como criar vendas com a geração de leads?
Gerar leads é criar processos e estratégias para converter visitantes em potenciais clientes. Todas as vezes em que um visitante engajar com sua marca, seja preenchendo um formulário ou baixando algum material, ele se tornará um contato.
É importante lembrar-se de que não basta gerar leads, você também deve nutri-los. Sem uma nutrição adequada, ele não se desenvolverá e não continuará na jornada rumo à conversão. Veja algumas ações que aumentam o fluxo de visitantes e, consequentemente, atrai novos contatos.
Crie ofertas para a sua persona
Antes de criar ofertas, você precisa conhecer bem a sua persona. Com qual tipo de conteúdo seu público se engajaria? A intenção da empresa deve ser a de sempre conseguir o máximo de informações do lead para que a abordagem seja assertiva. Porém, não é todo usuário que se sente bem em divulgar telefone, renda mensal e local de trabalho para qualquer empresa.
Ofereça cupons e crie ofertas realmente boas e exclusivas. Ao se sentir em vantagem, o usuário não se importará em compartilhar algumas informações pessoais. Se a sua empresa trabalhar com produtos, dê bons descontos. Caso o seu segmento seja o de serviços, as pesquisas anuais do setor costumam ser um bom chamariz para o cadastro dos leads.
Construa formulários e landing pages
Um site voltado aos cadastros de leads disponibiliza call-to-actions, box para assinatura de newsletter e banners que levem até landing pages. O visitante precisa ser incentivado a dar o próximo passo para que ele chegue até o fundo do funil. Atente-se aos locais e às cores utilizadas em formulários e CTAs. Tudo isso influenciará positivamente ou negativamente na decisão do visitante.
Promova a oferta em diversos canais
Cada canal e rede social tem uma forma única de ajudar na geração de leads. O Facebook possui anúncios específicos para cadastro de e-mails em troca de um conteúdo, por exemplo.
Os sites oferecem espaços para box, banners e links clicáveis. O Google disponibiliza anúncios de pay-per-click que, se bem elaborados, entregam leads altamente segmentados e prontos para a conversão. Analise quais as melhores estratégias para cada momento e teste todas elas.
Como medir os resultados?
Os resultados da geração de leads serão trabalhados em conjunto entre os setores de marketing e vendas. O marketing é responsável por entregar leads qualificados ao setor de vendas que, por sua vez, é responsável por converter uma porcentagem deles.
Defina metas mensais para os dois setores. Nessa fase, não podemos fixar uma porcentagem de leads que devam se tornar clientes, pois cada setor trabalha com um produto e um tempo de jornada de compras diferentes. Analise os dados que a sua empresa já tem e defina as metas baseadas neles.
O resultado do trabalho focado em marketing de conteúdo para a geração de leads não é instantâneo. As vendas surgem em médio e longo prazos, mas se o trabalho for bem feito, ele poderá gerar um retorno consistente e duradouro.
A geração de leads é um processo importante para o aumento das vendas de qualquer negócio. Curta a página da PWI Web Studio no Facebook e fique por dentro das novidades do marketing digital!
