Se você conhece um pouco de marketing digital, certamente já ouviu falar sobre os KPIs e indicadores. Eles são termos muito utilizados nas estratégias de inbound marketing e saber defini-los é preponderante para o sucesso das ações de uma empresa.
Toda organização deve ter metas e indicadores para os seus setores. Essa atitude auxilia as equipes a estabelecerem ações e prazos para que os objetivos sejam realizados. Sobretudo, no setor de marketing, essas definições são importantes para fundamentar estratégias e gerenciar escolhas.
Ficou interessado? Então veja, neste conteúdo, o que são KPIs e indicadores e saiba como escolher os melhores para a sua empresa. Acompanhe!
Inbound marketing: o que é?
O inbound marketing é uma estratégia nova, se comparada com o marketing tradicional, ou o chamado outbound marketing. Essa técnica surgiu nos Estados Unidos em 2009 e baseou-se na geração de interesse do público mediante a construção e publicação de conteúdo de qualidade. Antes, anúncios e campanhas eram criados para um público geral e eram divulgados em meios de comunicação de massa.
O inbound surge como uma técnica inclusiva, já que permite que pequenas e médias empresas anunciem e divulguem a um custo baixo. Com as estratégias certas, é possível, por exemplo, ranquear um texto nas primeiras páginas do Google de forma orgânica.
Essa ferramenta se distancia do outbound marketing, uma vez que não é invasiva na forma de oferecer conteúdo ao cliente e por permitir que seja criado um target específico para as campanhas. O funil de vendas é o modelo de organização utilizado no inbound, que demonstra a trajetória do lead na jornada de compras.
Ou seja, é por meio desse funil que o gestor identifica a entrada de visitantes, acompanha a trajetória desse contato nos conteúdos da marca e reconhece o melhor momento para abordar o usuário e convertê-lo em cliente. Ao longo dessa jornada, indicadores e KPIs são criados para mostrar quais etapas apresentam dificuldades e podem gerar mais resultados.
Portanto, o inbound marketing é uma ferramenta importante para o sucesso de uma empresa. Com a mudança de comportamento dos usuários, as organizações também precisaram mudar.
Antigamente, os consumidores recebiam conteúdos de forma sistemática e sem a possibilidade de feedbacks. Hoje, os consumidores são muito mais críticos quanto às informações e promoções ofertadas. Eles se tornaram atores e construtores das ações realizadas na internet, por isso o poder de escolha passou a ser 100% deles.
KPIs e indicadores: o que são e como utilizá-los?
A sigla KPI significa Key Performance Indicator ou indicador chave de desempenho. Essa métrica é utilizada para mensurar o desempenho dos processos de uma empresa e, principalmente, do setor de marketing.
O termo surgiu nos anos 90 quando as organizações perceberam que focar apenas em produtividade não garantiria o sucesso do negócio. Além da produção, a qualidade e os prazos também influenciariam no resultado do trabalho. Assim, ao criar objetivos delegados a uma equipe, os gerentes conseguiram enxergar quais setores e fases do processo estavam prejudicando as ações.
A mensuração dos resultados em uma empresa é fundamental. Ao implementar os KPIs, é possível responder a perguntas que vão além das tradicionais: “quantos produtos minha empresa vendeu esse mês?”, “quantos reais eu ganhei?” e “qual foi o meu custo e o meu lucro?”.
As métricas podem ser separadas em categorias: as mais gerais e estratégicas, referindo-se ao negócio como um todo e as mais específicas, que dizem respeito a um determinado setor ou fase.
Categorias de KPIs
É preciso entender que cada empresa terá um tipo de KPI. Os indicadores gerais podem ser semelhantes, como os de produtividade, caixa, gestão de pessoas e vendas. Mas, em outros casos, o próprio gestor pode criar um indicador que se adeque à sua necessidade. Veja alguns exemplos de categorias:
- indicadores de qualidade: verificam os desvios durante um processo produtivo e avaliam as perdas e avarias de produção em um determinado período;
- indicadores de produtividade: esse indicador está ligado à produtividade do colaborador e pode ser relacionado com a hora/máquina — por exemplo, quantos produtos essa máquina produz em uma hora, um dia ou uma semana;
- indicadores de capacidade: esses indicadores têm uma relação direta com as estratégias do inbound marketing, medindo a capacidade de resposta de um processo — no inbound, é muito comum traçar estratégias e mudá-las ao longo do processo;
- indicadores estratégicos: esses indicadores ajudam a empresa a traçar novas estratégias mediante objetivos traçados anteriormente ou então baseados no que a concorrência tem realizado.
Estratégia de inbound: quais os melhores KPIs?
A escolha das métricas dependerá do mercado que a empresa está inserida e as necessidades primárias. Por exemplo, uma nova loja ou uma startup vai preferir metas focadas na aquisição de clientes. Já uma empresa consolidada vai optar por indicadores de retenção dos clientes e na diminuição de custos por lead. Por isso, os KPIs podem mudar de acordo com a empresa e com o momento do mercado.
Veja a seguir 7 indicadores mais utilizados no marketing digital!
Taxa de conversão
Essa taxa corresponde ao percentual de visitantes de um site que executaram as ações desejadas. Por exemplo, se um usuário acessa uma landing page e realiza o cadastro, ele converteu naquela ação.
Outro caso de conversão é quando o usuário avança nas etapas do funil de vendas e converte no fundo do funil, adquirindo um serviço ou produto. A taxa é calculada a partir do total de visitas divididas pelo total de cadastros ou compras realizadas naquele período.
Custo por lead
Uma das maneiras de manter o fluxo do funil é fomentando a entrada de novos visitantes no site. Esses visitantes vão se tornar leads e, possivelmente, novos clientes. Para aumentar a entrada desses contatos é preciso produzir conteúdos, materiais e realizar anúncios.
Ou seja, esse investimento tem um custo, e quanto menor ele for, melhor para a empresa. Para calcular o custo de um lead, divide-se o valor do investimento realizado pelo número de novos leads em um determinado período.
Ticket médio
Esse indicador refere-se ao valor médio que cada cliente gasta em seu estabelecimento. Para obter o ticket médio é preciso dividir a receita de vendas pelo número de compradores daquele período. Esse número determinará a média em reais de consumo no seu negócio.
Visitantes únicos
A taxa de visitantes únicos mede o número de visitantes de um site. Essa é uma métrica simples, mas muito importante, pois é a partir dela que será possível saber se a entrada de novos visitantes do site está sendo suficiente para a manutenção do funil de vendas. Ela pode ser encontrada no Google Analytics do seu site.
Retorno sobre o Investimento (ROI)
O ROI mensura o retorno sobre o investimento. Ou seja, é uma métrica utilizada para saber quanto uma empresa ganhou com os investimentos que fez.
O valor pode ser encontrado por meio da fórmula: retorno do investimento subtraído do custo do investimento dividido pelo custo do investimento. O resultado será o número de vezes que o seu retorno foi maior ou menor em relação ao que foi investido.
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
O custo de aquisição do cliente é uma métrica que mostra o quanto uma empresa precisa gastar para transformar um contato em um cliente. O CAC envolve o trabalho de uma equipe toda. Por isso, é importante ter conhecimento dos custos dos processos para saber exatamente quanto o cliente custa para a empresa.
Se, por exemplo, o custo estiver muito alto, é preciso repensar nos processos de aquisição e tentar realizar modificações na área de marketing e vendas. Em alguns casos, não valerá a pena investir em um cliente que consumirá menos do que o valor que você investiu nele.
Taxa de Churn
O churn é um indicador muito importante para quem trabalha com receita recorrente. Ele mostra quanto sua empresa perdeu de receita ou de clientes em um período. Ele pode ser calculado mensalmente, semestralmente ou anualmente. Para saber o valor exato, é preciso somar o número de clientes que cancelou o seu produto ou serviço no período analisado.
Depois de ler esse conteúdo, ficou mais fácil entender sobre KPIs e indicadores. Eles podem parecer assustadores no início, mas, certamente, serão importantes na obtenção de metas e crescimento da sua empresa.
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